营销法则：如何深度分析客户需求？

场景是诞生需求的关键因素。

客户的需求常常是因为场景所诱发的， 处于不同场景下的客户，需求不同。客户需求与其所在的场景有密切的关系，客户会在某一特定场景下，产生特定的需求。 

“ 场景 ” 无处不在，特定的时间、地点和人物存在特定的场景关系， 延伸到商业领域便会引发不同的消费市场。客户的需求是多变的，因为用户处于不同的场景，并不停切换。 

定义客户需求的场景，目的是为了挖掘或充分利用用户在场景中的需求，从而找出在该场景下最好的产品形态。不同的场景，诞生不同的客户需求。 

场景分析需求有以下几点: 

第一，时间 。

时间是场景组成的重要要素。

你可以分析客户所处的时间段，在这个时间段里，客户会有哪些需求。比如益达的 “ 饭后嚼两粒 ” ，客户在饭后有清新口气、保健牙齿的需求。比如:上午上班 10 点多，是人体最需要补充营养的时候，上班白领会有相应的零食需求。 

还有一些特定的时间节点，如节日、纪念日、求婚时刻、金榜题名时刻、本命年等。比如，针对处于本命年中的客户，他们的需求会是 什么?本命红就是专注为本命年人群提供本命年相关产品的一家公司。 

第二，地点。

你可以分析目标客户经常所在的场所，了解他们在这个场景中潜在 的需求是什么，有哪些需求未被满足。比如登山旅游场景，登山旅游必 备套装，就是登山人群在登山场景中所必备的产品。 

例如：U 型枕，是长途旅行的必备用品，号称火车上睡觉神器。在火车上，人们还会有哪些需求?睡觉、阅读、社交、工作? 不同的地点也会引发客户不同的需求。 

第三，人物。

不同的人物也是客户所处场景的核心部分。客户与不同的人物接触， 也会有不同的需求。见多年不见的好友，真想喝两杯;见面试官，必须着正装，展现精气神;见女朋友，期待一个浪漫的环境。 

哄女朋友神器、哄丈母娘神器、哄孩子神器、哄老婆神器，正是针对不同的对象和不同的场景而开发的相关产品。 

第四，目的与理由。

“ 怕上火，喝王老吉 ”，“ 累了渴了喝红牛”，王老吉和红牛这两家企业都用最简短有力的宣传语直击客户的痛点和目的，触发客户的需求。 

在任何一个场景中，客户都有一个目的。在自拍的时候，很多女生 希望拍出来的照片更好看，最好还能把脸上的斑点去掉，于是美颜相机、美图手机等的诞生。 

为什么美图秀秀能够获得 4 亿多用户，就是精准地分析了客户在自拍时潜在的目的:想要拍得更好看一些。 

你需要洞察客户在某个场景下的目的是什么，他想要什么样的结果。

 比如:我要买一个礼物送给女朋友。送礼物是我的目的吗?不是!我的真实目的是讨女朋友欢心。见女朋友是场景，讨女朋友欢心是目的，在这个场景与目的下，客户真正的需求是能够有一个可以讨女朋友欢心的 礼物与方案。 

第五，情感。

不同的情感场景，也会引发客户不一样的需求。孩子考上好大学，心情很好，购买一些奖品奖励孩子。今天与女朋 友吵架了，打一晚上的游戏发泄一下。对于老年人来说，孤单是一个常 见的情感场景。于是陪聊、陪伴成为一个很核心的需求。 

客户在什么情感下会消费你的产品?不同的情感会引发客户哪些 需求?无聊的时候，打游戏、吃零食;高兴的时候，逛街、狂欢;失落的时候，安静、发呆;幸福的时候，插花、仰望星空。 

上面的五个因素不是单一分割开的，客户会在某个时间、某个地点与某人，做某一件事，此时有着某种情感，在这种综合场景下，他会有着什么样的需求?你可以设计客户生活的场景，并分析客户在这种场景 下的需求。 

场景分析，将会使你对客户的需求更加清晰。 

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